A medida que persiste la pandemia, la mayoría de las empresas B2B están descubriendo que vender a clientes actuales se ha trasladado a métodos virtuales, como conectarse de forma remota mediante vídeo o teléfono, con sorprendente facilidad. Pero la adquisición de nuevos clientes sigue siendo extremadamente difícil.
Con una oportunidad limitada o nula de reunirse en persona, los compradores recurren naturalmente a proveedores conocidos y de confianza que ya entienden sus necesidades empresariales. Para los vendedores, esto hace que el acceso a posibles compradores sea el primer punto de estrangulamiento. Y si los vendedores obtienen acceso, la conexión solo virtual dificulta afrontar los desafíos adicionales de ganar nuevos clientes. Estos incluyen:
- Conseguir un control de las necesidades del comprador. La venta virtual hace que sea más difícil sondear y hacer preguntas, especialmente para descubrir necesidades complejas o latentes.
- Ganar confianza. Los compradores son más propensos a ser abiertos y directos con los vendedores que conocen. Especialmente con las decisiones de alto riesgo, un vendedor que ha construido una reputación y una historia tiene una ventaja.
- Demostración de valor diferenciado. Esto requiere comprender realmente las necesidades de un comprador y los criterios de compra. Una vez más, un titular tiene una ventaja.
- Entender la toma de decisiones. Las influencias de compra son especialmente difíciles de determinar virtualmente cuando la organización y el proceso de compra son opacos.
Existen mecanismos a través de servicios Cloud que le pueden ayudar a realizar estas tareas.
A la vez que encuentran formas de mitigar estos desafíos, los vendedores deben responder a una pregunta más básica. ¿Dónde deberían estar gastando (o no gastando) su tiempo? Tres imperativos impulsan el crecimiento en un entorno de ventas totalmente virtual.
1. Céntrese en la expansión de los clientes existentes.
Los vendedores con una base de clientes establecida están viendo beneficios al centrarse desproporcionadamente en el cuidado de los clientes actuales. A medida que los vendedores tienen acceso restringido y éxito con los clientes potenciales, los competidores se enfrentan a desafíos similares para llegar a los clientes existentes del vendedor. Por lo tanto, es un buen momento para duplicar los clientes actuales que tienen necesidades insatisfechas. Los vendedores pueden buscar oportunidades para ampliar el uso de los productos existentes, ampliar las ofertas y para el crecimiento en todas las zonas geográficas y unidades de negocio dentro de la organización del cliente. La experiencia demostrada, la experiencia y la confianza creadas a lo largo del tiempo darán sus frutos generosamente ahora.
2. Manténgase alejado de las perspectivas en zonas «sin oxígeno».
Siempre es cierto que el tiempo de venta se pierde con prospectos que no tienen necesidad ni urgencia. Y las probabilidades de éxito son bajas cuando las ofertas no se diferencian de las alternativas. En el mundo de las ventas virtuales, estas situaciones se han convertido en zonas «sin oxígeno», donde el éxito limitado no se ha convertido en ningún éxito. Además, empujar productos innecesarios a los compradores debilita la reputación de un vendedor, lo que hace menos probable que los clientes potenciales se involucren en el futuro, incluso si las ofertas se vuelven relevantes.
Entonces, basado en sus contactos actuales de un solo producto, apóyese en ellos para obtener los grupos de nuevos contactos de su agenda Multi Producto.
3. Llegue a los clientes potenciales adecuados con ofertas diferenciadas y un manual de ventas actualizado.
Si tiene un portafolio Multi Producto, ese es su AS de ganancia! Por obvio que es cuando se realiza la prospección, es fundamental liderar con ofertas diferenciadas de las alternativas. A partir de ahí, el éxito requiere reelaborar el manual de ventas.La venta en persona es mucho más indulgente que la venta virtual. Los vendedores calificados pueden recuperarse de deficiencias y contratiempos cuando trabajan cara a cara con los clientes potenciales. Pero la recuperación es mucho más difícil en el mundo virtual. Las siguientes prácticas de ventas efectivas se vuelven aún más importantes.
- Céntrese en «ser encontrado» y no solo en «encontrar» nuevos clientes. Incluso antes de la pandemia, los compradores utilizaban cada vez más la información digital para educarse sobre cuestiones, soluciones y proveedores antes de relacionarse con los vendedores. La pandemia aceleró esta tendencia, elevando aún más la importancia de la presencia digital de un vendedor. Los vendedores aumentan la presencia digital analizando y mejorando continuamente el contenido en línea, por lo que ahora es valioso y relevante para los clientes potenciales. Otras estrategias incluyen aumentar la visibilidad del contenido mediante la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicación consistente en las redes sociales y el establecimiento de relaciones a través de comunidades en línea.
- Remisiones de apalancamiento. La efectividad de las derivaciones es bien reconocida. Especialmente ahora, las referencias son la única herramienta poderosa para pasar el punto de acceso. Las referencias pueden transferir la confianza ganada de un cliente a un cliente potencial. Los testimonios de clientes y los estudios de casos pueden ser efectivos. Aún más eficaces son las discusiones de mesas redondas virtuales que conectan a clientes y posibles clientes, y un acercamiento cálido a posibles clientes potenciales a través de la red de negocios de un vendedor.
- Personalice la conexión. Con el acceso restringido a nuevos clientes, es poco probable que los vendedores tengan una segunda oportunidad para impresionar a un cliente potencial. En consecuencia, los vendedores deben traer su juego. Para empezar, esto significa hacer los deberes para aprender lo más posible acerca de los posibles compradores y su negocio antes de llegar. También significa aprender sobre lo que ha funcionado para los clientes actuales en circunstancias similares y traer ideas relevantes a la perspectiva. Significa encender la cámara para reuniones virtuales (incluso si el cliente potencial no lo hace) y escuchar en lugar de hablar. Y significa dar seguimiento a las solicitudes de información con capacidad de respuesta y valor que se destaque de la competencia.
- Añade valor más allá del producto. Cuando abunda la incertidumbre, aumenta la oportunidad de que los vendedores agreguen valor. Los compradores están preocupados por más que las necesidades comerciales ordinarias, tanto racional como emocionalmente. Los clientes potenciales están más dispuestos a hablar con los vendedores que tienen nuevos conocimientos sobre su negocio o industria, o que pueden compartir lo que están haciendo los clientes en situaciones similares. Y cuando los vendedores añaden valor antes de la venta, los clientes potenciales están más abiertos a compartir sus preocupaciones que ayudan a superar las necesidades latentes. En Cloud tenemos servicios que cumplen y abarcan con todo tipo de expectativas.
- Aproveche a los defensores dentro de la organización de compra. Cuando adquieren nuevos clientes, los vendedores suelen empezar por crear confianza con una persona dentro de la organización de compra de un cliente. Esa persona ayuda al vendedor a conectarse con otros tomadores de decisiones en toda la organización. A medida que crece la red de relaciones, el vendedor adquiere nuevas perspectivas sobre las necesidades del cliente, la competencia, el proceso de compra y la autoridad para tomar decisiones.
Si bien siguen estas prácticas de ventas perennemente buenas, los vendedores pueden utilizar algunas ventajas adicionales que la venta virtual aporta tanto para clientes potenciales como para clientes existentes. La geografía ya no es una barrera. Los vendedores pueden conectar a expertos que se encuentran en ubicaciones dispares, incluidos los de las organizaciones del comprador y del vendedor. Además, los vendedores pueden conectar más fácilmente a los clientes potenciales con los clientes actuales que transmitirán confianza. Esto es especialmente valioso si el cliente actual aporta valor de marca. La conexión virtual también permite que las compras y ventas progresen a través de una serie de video reuniones más cortas y enfocadas (en lugar de una reunión cara a cara más larga), que a menudo es más valiosa para los compradores.
Escrito por Diego Felipe Rodriguez Velez (diego.rodriguez@flane.com.pa) Cloud BD Manager LATAM – FAST LANE
